今天,我们主要从三个方面分享内容:
1、营销的变化与不变。
2.私域流量运营的关键要素。
3.可持续增长的边界条件。
[营销的变化和恒定性]
改革开放以来,中国,的整个营销实践发生了许多变化。从时间轴上,我们来看看“营销领域”发生了哪些“变化”和“不变”。
1.“80-90年代”:频道为王。
当时作为商业营销,只有两件事要做好:一是广告;二是要拓展渠道,所以80年代营销的关键要素是满足客户的需求。这个时候最重要的是渠道,渠道为王。
2.“90-00年”:流量为王。
这个时代已经开始定位产品了,那么什么是定位呢?定位是面对竞争提出的,主要针对功能。
“你看看百度",就会知道,搜索开始出现,因为当我们的产品丰富时,消费者有选择,所以他们有位置。如果没有竞争,就不需要定位;如果不丰富,就不需要搜索,所以需要定位,这叫迎合客户的心意。当消费者可以看到很多的时候,他们应该能够记住和搜索。这是流量为王的时代。
3.“00-10年”:内容为王。
比如农夫山泉,大家都不陌生。堪称经典的是广告文案“我们不生产水,我们只是大自然的搬运工”。
一句话,它表达的是价值观,给你水的人都是场景。我们有一个观点叫“产品不够,场景补”。产品既要有功能价值,同时也要有情感价值。所以,现阶段,如果你的内容很好,销量应该不会太差。这是我们视内容为王的时代。
4.“10-20年代”:分享为王。
“一切以客户为中心”——是今年在美国上市的完美日记。
快速扩张和快速产品创新是一方面,营销体系更是至关重要!
日记的完美选择是使用企业微信作为客户留存,运营私域客户。从品牌引爆、社会裂变,到用户留存、社区运营、持续心智影响,形成了教科书式的玩法,形成了用户与品牌的无限循环关系。
今天的消费行为在不断变化。我们需要运营和建立一个社区来管理客户关系。现阶段,分享其实才是王道。
在营销价值传递的整个环节中,“变”是形式,从购买到追随,从满足需求到经营关系;“不变”就是以更低的成本、更高的效率、更好的体验实现价值转移。
[私有域流量操作的关键要素]
做任何事情要成功,其关键点非常重要。
逻辑上我们可以做的事情很多,但是在实践的过程中,我们会发现,只有抓住了一些点,它才能成功,这是我们讲的关键要素。
聚焦“人”“货”“场”谈客户关系,如何描述人与人的关系?
第一,“人”与客户的关系是递进的。
人有很多角色,从旁观者到追随者,到买家,到用户,到传播者,再到卖家。这就是“人”的定义。不同的人在不同的转化路径中有不同的元素。
二是“商品”——交易产品递进。
根据消费者和人的关系不同,搭配不同的商品。主要分为六个要素:
一是引流产品,通过激发你的兴趣建立信任建立信心实现转化;第二,首次购买。第一次买你产品的用户,注意看能不能让我试用一下。三是回购的产品,把消费者的注意力转移到能不能给我好处上,如果有折扣,就能派上用场;第四,裂变产品,用户虽然关注你的产品,但不产生交易,需要相关产品来裂变;五是推广生活产品。用户关注店铺,却没有交易。要接触用户,完成转化;第六,合格的产品,用户想加入产品,落实设计门槛,唤醒产品的新机会,所以会有更多的可能性。
第三,“场”——即交易场景是递进的。
第一步是做一个网上无声的交易——“偶遇”。在线场景中有更多的感人率。整条线都要筛选,消费者要以相对较低的价格做出更快的决策,完成一次线上无声交易;
第二步是线上沟通交易——“初始关注”。如果你第一次关注,你会发现他已经对你有了一些了解,让你的客服和导购可以简单的和用户在线交流。
第三步是线上沟通交易——“再来”,用户再次来到你的产品前,并通过线上沟通,让对方更精准地购买你的产品;
第四步是网上购买交易——“频繁购买”。一旦你发现用户经常购买你的产品,沟通是必不可少的。
第五步是线下沟通交易——“朋友之间互相追随”。当用户愿意带人与你推广分享时,往往是用户对品牌和你的特别认可,并适当转移到线下完成交易;
第六步是会议营销交易——“加盟开店”。
总结:私域流量运营的关键要素是“环环相扣,步步为营”。
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